Dessine moi un entrepreneur

1. Participer à son premier salon professionnel

   Est-il intéressant pour une PME, voire pour une très petite structure, de participer à un salon professionnel ? En posant la question autour de vous, vous entendrez tous les avis...

2. Notions de base sur la force de vente

   Il s’agit ici de définir la force de vente, de délimiter ses objectifs, de montrer son importance pour l’entreprise et de la situer par rapport au marketing-mix. [...] la force...

Difficile d’évaluer le coût de sa prestation quand on a toujours eu à négocier des salaires et non pas un service. À partir de quels critères faut-il définir ses tarifs ? Extrait de Travailler en solo, édité par L’Express

Définir votre taux horaire C’est un passage obligé pour fixer le montant de vos tarifs.

● Commencez par déterminer le salaire mensuel net que vous aimeriez gagner, en prenant comme base de départ le salaire que vous gagneriez en réalisant les mêmes tâches pour le compte d’un employeur.

● Multipliez ensuite ce salaire de base par 2. Vous prévoyez ainsi les charges sociales et fiscales que vous aurez à assumer.

● Ajoutez 10 % au montant ainsi obtenu. Ces 10 % correspondent à la compensation de vos futurs jours d’inactivité et de congés.

● Ajoutez à la somme obtenue le montant moyen de vos charges de fonctionnement mensuelles (frais de location de bureau, communications, documentation, électricité, etc.). Vous obtenez ainsi le chiffre d’affaires à atteindre pour vous payer le salaire mensuel déterminé au début de ce calcul.

● Pour finir, divisez ce chiffre d’affaires par la moyenne d’heures travaillées dans le mois (à titre indicatif, sachez que la moyenne légale à plein temps est fixée à 169 heures).

> Exemple
Pour un salaire espéré de 3000 € net par mois. 3000 x 2 = 6000 + 10 % => 6 600 + 200 => 6 800 € de chiffre d’affaires mensuel 6800 / 140 heures = taux horaire de 49 € HT/ heure. Attention à ne pas confondre le prix hors taxe, et le prix TTC (toutes taxes comprises), c’està- dire votre taux horaire + 19,6 % (montant de la TVA).

Pour déterminer le tarif à proposer à votre client, il ne reste plus qu’à multiplier ce taux horaire par le nombre d’heures estimées pour réaliser la prestation que vous souhaitez lui vendre.

Présence de Commerce de proximité dans les régions

Dans le rural, une commune sur deux ne possède aucun commerce de proximité

Dans les communes rurales au sens du recensement de la population de 1999 (définitions), le commerce de proximité s’identifie au commerce de quotidienneté (encadré). Ce dernier représente 44 % des commerces, une proportion supérieure à celle que l’on constate dans les unités urbaines (34 %). Ces commerces permettent aux habitants des communes rurales de s’approvisionner en biens consommés et renouvelés fréquemment. Néanmoins, plus de la moitié des communes rurales métropolitaines ne disposent d’aucun commerce de quotidienneté : dans ces communes, résident 25 % de la population rurale et 6 % de la population métropolitaine.

L’accessibilité aux commerces de proximité dans le rural est très hétérogène selon la région (carte et graphique). La Bretagne est la région la mieux équipée en commerces de proximité : seulement 4 % de la population rurale résident dans une commune sans commerce de quotidienneté. Il n’a toutefois pas été tenu compte ici de la taille des communes, laquelle doit fortement influencer le taux d’accessibilité, la Bretagne disposant par exemple de grandes communes. Les Pays de la Loire et Provence-Alpes-Côte d’Azur sont les deux autres régions où moins de 10 % de la population rurale n’a pas accès dans sa commune à un commerce de proximité. En revanche, la Haute-Normandie, la Lorraine, la Franche-Comté, la Picardie et Champagne-Ardenne sont moins bien équipées en commerces de proximité : près de 70 % des communes rurales n’en ont pas, soit plus de 40 % de la population rurale de ces régions.

Un ménage ne disposant pas de commerce de quotidienneté dans sa commune, met en moyenne un peu plus de quatre minutes en voiture (aller simple) pour se rendre dans le commerce de quotidienneté le plus proche (sources). Le temps d’accès moyen apparaît également très hétérogène ; les régions les plus montagneuses ayant des temps d’accès moyens plus élevés : Corse (sept minutes), Provence-Alpes-Côte d’Azur (six minutes et demie), Languedoc-Roussillon et Auvergne (cinq minutes). De plus, en Corse et en Provence-Alpes-Côte d’Azur, le temps de trajet excède respectivement 13 et 11 minutes pour 10 % des habitants des communes rurales.

Dans les grandes communes, le commerce de proximité est plus dynamique

Dans les grandes communes, entre 2001 et 2007, le chiffre d’affaires moyen des entreprises mono-établissements croît de 1,3 % en moyenne par an pour le commerce de proximité tandis qu’il décroît de 2,6 % pour le commerce hors proximité. Cependant, la modification de la structure par activité compte dans cet écart. En effet, la part du nombre d’entreprises mono-établissements de certaines activités a varié entre 2001 et 2007. C’est le cas par exemple des supermarchés dans le commerce hors proximité dont la proportion est plus élevée en 2002 qu’en 2008. Corrigé de ces évolutions de structure, le chiffre d’affaires de chaque commerce de proximité croît en moyenne de 1,1 % par an, alors qu’il baisse légèrement pour le commerce hors proximité (− 0,5 % par an). L’augmentation du chiffre d’affaires moyen des commerces de proximité est portée par les secteurs de la pharmacie, des boulangeries-pâtisseries et des services de restauration de type traditionnel. En revanche, la création de nombreuses entreprises de vente par correspondance de petite taille fait baisser le chiffre d’affaires moyen de ce secteur et plus généralement des commerces hors proximité.

L’activité ‘ étude de marché ’ vise à recueillir de manière systématique des informations sur un marché donné en vue d’aider à la prise de décision concernant les activité actuelles ou futures de l’entreprise – quelques questions méritent d’être posées :

· L’entreprise doit – elle se lancer sur ce marché ?

· S’intéresser d’avantage à tel marché ?

· Met-elle sur ce marché le produit particulier qui lui convient ?

· Vend-elle son produit à prix concurrentiel ?

· A- t-elle choisi le distributeur le plus efficace ?

L’étude de marché doit mettre à la disposition de l’entreprise les informations permettant à celle – ci de définir une stratégie pour attaquer un marché ou pour consolider sa position sur ce marché.

Dans la mesure où la décision stratégique a généralement une portée à long terme et engage des ressources importantes, il est nécessaire de disposer d’informations fiables. Aussi avant de ce lancer dans une étude de marché fort coûteuse, est-il opportun d’effectuer un enquête préliminaire.

L’ENQUETE PRELIMINAIRE :

Elle a toujours intérêt à être effectuée par quelqu’un d’extérieur à l’entreprise pour sauvegarder la sincérité des personnes interrogées qui risqueraient d’être influencées par leur état de subordination si elles avaient a faire à des supérieurs hiérarchiques issus de l’entreprise.

Dans cette phase, qui correspond donc, à l’étude de marché qualitative, on est amené à consulter un certain nombre de personnes sur une chaîne qui irait du fournisseur de l’entreprise à l’usager final. Ainsi le chargé d’étude pourrait interroger successivement :

- le chef de service ‘ étude de marché ’ pour savoir si on tient compte des résultats de ses études ;

- le chef de service ‘ conception de produit ’ pour voir s’il observe le cahier des charges commerciales fixé par l’étude de marché ;

- la fabrication pour connaître dans quelle mesure elle satisfait les exigences du service commercial au point de vue : prix, qualité, délai, ……etc.

- le directeur commercial pour savoir s’il dispose des moyens suffisants pour vendre ;

- les représentants de la société pour étudier leurs motivations et leurs freins ;

- les consommateurs finaux et les non – consommateurs pour juger de leur différence de comportement.

L’important durant cette phase n’est pas de composer un échantillon représentatif mais de faire naître le plus d’attitudes différentes à l’égard du produit.

Cette enquête préliminaire est souvent assimilée à une étude de motivations.

LES RENSEIGNEMENTS A RECUEILLIR :

L’enquête sur le terrain va permettre de savoir :

Combien il y a de consommateurs dans chaque catégorie, quelles sont leurs caractéristiques et si elles ont un lien avec des attitudes particulières. Il faut donc déterminer quels sont les renseignements que va nous procurer l’étude. Pourtant il ne faut pas exiger n’importe quelle information comme on l’a vu au chapitre 2.

Ainsi il est inutile de demander des renseignements que l’on possède déjà (exemple : la liste des abonnés SONELGAZ).

Au contraire il ne faut exiger que des renseignements utiles dont la connaissance permettra d’asseoir des décisions. Enfin seuls sont intéressants les renseignements qui entraînent une action possible et qui touchera :

- au produit : modification des caractéristiques, de la forme, de la couleurs, de l’emballage, du conditionnement….. ;

- au prix et conditions de ventes ;

- au réseau de vente et de distribution ;

- à la promotion des ventes ;

- à la publicité.

LIMITES DE L’ETUDE :

En dépit des précautions usuelles prises lors de sa réalisation, certains facteurs constituent une limite à la valeur et à la l’exploitation possible d’une étude de marché. L’interprétation des résultats doit contrairement tenir compte de ces contraintes diverses qui sont autant de limites à la portée de l’étude.

Ces limites sont les suivantes :

- l’objet de l’étude : bien définir son objectif (par exemple : une étude de marché sur le lait concentré comporte des caractéristiques différentes d’une étude de marché des produits laitiers).

- La population de référence : car elle détermine la qualité et la fiabilité des informations (par exemple : les motivations et les habitudes d’achat sont différentes chez les grossistes et chez les détaillants).

- Le facteur temps : les résultats de l’étude sont valables pour une période de temps déterminée.

- L’espace : les résultats sont valables pour une région ou un pays et on ne peut les transposer sans modifications.

- L’échantillonnage des contacts : les données recueillies reflètent essentiellement les opinions des personnes rencontrées.

- La matière première : la mémoire des répondants est imparfaite fait subir des limitations aux informations recueillies.

- Le pouvoir prédictif : les études de marche ne peuvent véritablement prédire le futur. Elles peuvent cependant contribuer à une meilleure compréhension des phénomènes de consommation étudiés en analysant des fait passée ou en train de se produire.

Dans le prochain chapitre, nous allons nous intéresser à la manière de déterminer l’échantillon qui sera étudié.